Dlaczego błędne założenie może oznaczać katastrofę przy sprzedaży druku zmiennych danych

Udostępnij

Napisany przez Matthew Parker Konsultant branży poligraficznej Łatwo jest przyjąć błędne założenie Pamiętam bardzo mocne studium fotoreporterskie. Przedstawiało ono biegnącego mężczyznę, ściganego przez dwóch policjantów. Łatwo byłoby założyć, że jest to przestępca ścigany przez policję. Następne zdjęcie pokazało zupełnie inną historię. Była to dokładnie ta sama scena. Tym razem jednak pokazano szerszy obraz. Widzowie zrozumieli, że zarówno mężczyzna, jak i policjanci biegli, aby pomóc komuś, kto został ranny w wypadku. Wiele osób przyjmuje fałszywe założenia przy sprzedaży druku zmiennych danych Najczęstszym błędnym założeniem jest to, co klient chce osiągnąć poprzez swoją kampanię. Dlatego tak ważne jest, abyś zrozumiał, jaki jest cel danej pracy. W ten sposób można udzielić klientowi najlepszej możliwej porady, aby jego kampania zakończyła się sukcesem. Oto trzy najczęstsze cele kampanii wykorzystujących druk zmiennych danych:

    Zdobycie danych o klientach Zwiększenie zaangażowania odbiorców Osiągnięcie sprzedaży

Najlepszym sposobem na potwierdzenie celu kampanii jest uzgodnienie, co jest przedmiotem pomiaru. To pozwoli Ci pomóc w zaprojektowaniu produktu, który poprowadzi potencjalnego klienta właściwą drogą interakcji. Pozwoli to również obu stronom na obliczenie sukcesu kampanii i porównanie jej z poprzednimi kampaniami. Przyjrzyjmy się, jak można zmierzyć każdy z popularnych typów kampanii. 1. Pozyskiwanie danych o klientach Zazwyczaj tego typu kampanie oferują darmową zachętę w zamian za rejestrację i dostarczenie danych przez potencjalnego klienta. Osoba zainteresowana może zostać poproszona o udzielenie odpowiedzi na kilka pytań, co pozwala na jej segmentację. Najłatwiejszym sposobem pomiaru tego typu kampanii jest liczba zapisów lub wypełnionych kwestionariuszy. Jednakże, jeśli podróż klienta może być śledzona, możliwe jest również mierzenie tego w perspektywie długoterminowej. Dzięki temu Ty i Twój klient będziecie mogli sprawdzić, czy kampania pomogła w osiągnięciu długoterminowych celów, takich jak sprzedaż. Studium przypadku: Strategies Relationship Marketing stworzył kampanię dla Maybelline New York w celu zwiększenia lojalności klientów, zbudowania bazy danych i zwiększenia chęci konsumentów do wypróbowania nowych produktów. Aby to osiągnąć, stworzono mikrostronę zawierającą 12-częściowy kwestionariusz pozwalający dowiedzieć się więcej o każdej osobie, w tym o pochodzeniu etnicznym, kolorze włosów i oczu, kondycji skóry i innych cechach. Konsumenci byli kierowani na tę stronę za pośrednictwem mediów masowych i społecznościowych. Po zebraniu danych, dla każdej osoby stworzono spersonalizowaną książeczkę zawierającą rekomendacje odpowiednich produktów, kupony z możliwością śledzenia oraz lekcje kosmetyczne. Dane zebrane z tej kampanii pomogły zbudować początki klubu lojalnościowego dla Maybelline, a także pomogły napędzić sprzedaż, która była mierzona przez wskaźnik realizacji kuponów. 2. Zaangażowanie publiczności W przypadku tego typu kampanii ważne jest, aby zdecydować, w jaki sposób klient chce zaangażować odbiorców. Należy wyznaczyć konkretne cele, takie jak udział w konkursie, rejestracja w wydarzeniu, polubienia na Facebooku czy komentarze na blogu. Po podjęciu tych decyzji, łatwo jest zmierzyć sukces. Jednak w niektórych przypadkach konieczne może być porównanie wzrostu z normalną aktywnością. Wynika to z faktu, że śledzenie ruchu może być trudne. Dotyczy to w szczególności niektórych serwisów społecznościowych, gdzie nie jest możliwe uzyskanie danych analitycznych na temat tego, skąd pochodzi ruch lub aktywność. Studium przypadku: Przy gwałtownie rosnących wskaźnikach otyłości wśród dzieci, rząd Anglii zdecydował się na uruchomienie pierwszej kampanii marketingu społecznego, której celem było zmniejszenie poziomu otyłości wśród dzieci. Lateral Group została wybrana, aby pomóc w realizacji tej kampanii, która rozpoczęła się od wysłania kwestionariusza do rodzin w całej Anglii. Kwestionariusz prosił rodziców o podanie szczegółów dotyczących diety i aktywności ich dzieci w typowym dniu, a także innych podstawowych informacji. Na podstawie tych odpowiedzi grupa Lateral stworzyła dla każdego dziecka spersonalizowany plan działania, zawierający kolorowe wizualizacje, zabawne naklejki i informacje na temat prowadzenia zdrowego stylu życia. Inicjatywa została wyjątkowo dobrze przyjęta i skutecznie zachęciła angielską opinię publiczną do przyjęcia zdrowszych nawyków. Liczba zapisów przekroczyła założony cel o 200%, a 80% respondentów wykazało rzeczywiste, długoterminowe zaangażowanie w kontynuację programu poprzez aktywny zapis, aby otrzymywać więcej informacji w przyszłości. Do tej pory program pomógł 320 000 zagrożonych dzieci prowadzić szczęśliwsze i zdrowsze życie. 3. Zwiększona sprzedaż Jeśli sprzedaż z kampanii ma być efektywnie mierzona, ważne jest, aby skonfigurować właściwą podróż klienta. Na przykład, możesz stworzyć dedykowaną stronę sprzedażową online, aby zapewnić sobie możliwość mierzenia sprzedaży wyłącznie na podstawie kampanii. Pozwoli to również na mierzenie zachowania odwiedzających, w tym takich wskaźników jak współczynnik odrzuceń na stronie sprzedaży kampanii. Alternatywnym podejściem do pomiaru sprzedaży byłoby stworzenie specjalnej oferty, którą można uzyskać tylko po wprowadzeniu określonego kodu oferty na stronie sprzedaży. Pozwoliłoby to Tobie i Twojemu klientowi śledzić sukces kampanii z poziomu standardowej strony sprzedażowej. Sprzedaż offline może być również mierzona poprzez wymóg realizacji konkretnego vouchera. Studium przypadku: Klub piłkarski St. Kilda potrzebował stworzyć nowe zawiadomienia o odnowieniu członkostwa, aby zwiększyć przychody poprzez poprawę utrzymania członków, wykorzystanie możliwości migracji członków do wyższych poziomów członkostwa i zachęcenie do dodatkowych zakupów. Firma zwróciła się do Integrated Mailing Services o pomoc w aktualizacji zawiadomień o odnowieniu członkostwa, które zostały wysłane do 31 000 członków oraz potencjalnych klientów. Aby każdy z członków poczuł się cenioną częścią klubu, zastosowano wysoki stopień personalizacji, obejmujący zarówno tekst, jak i grafikę. Zawarto również informacje o poprzednich transakcjach, wraz z konkretnymi i odpowiednimi ofertami, aby promować możliwości sprzedaży. Powiadomienia o odnowieniu wywarły pozytywne wrażenie i pomogły klubowi St. Kilda Football Club w osiągnięciu rekordowego poziomu członkostwa. Innym sukcesem była znaczna poprawa wskaźnika odnowień i sprzedaż upgrade'ów do wyższych poziomów członkostwa. Jest jedna ważna zasada, o której należy pamiętać sprzedając kampanię opartą na zmiennych danych: Rozmawiaj ze swoimi klientami Ważne jest, abyś był w pełni świadomy ich potrzeb i oczekiwań, aby dostarczyć udaną kampanię. Ważne jest również, abyś Ty i Twój klient uzgodnili sposób pomiaru kampanii. Kluczowe jest, abyś Ty i Twój klient byli zgodni co do celów i powstrzymali się od robienia założeń. Pamiętaj, że obraz może mieć wiele znaczeń, zwłaszcza jeśli widzisz tylko mały fragment, a nie szerszy obraz. Uwaga redaktora: Ten post jest częścią większej serii o tym, jak skutecznie sprzedawać druk zmiennych danych:

    Dlaczego studia przypadków mogą pomóc w skutecznej sprzedaży druku zmiennych danych Jak stworzyć udane studium przypadku dla druku zmiennych danych Dlaczego błędne założenie może oznaczać katastrofę przy sprzedaży druku zmiennych danych Cztery strategie skutecznej sprzedaży druku zmiennych danych

- – Matthew Parker zajmuje się zakupem druku od ponad 20 lat. Miał ponad 1400 ofert sprzedaży od drukarni. Teraz wykorzystuje to doświadczenie, aby pomóc firmom poligraficznym nawiązać kontakt z klientami i sprzedawać druk z większym zyskiem. Dowiedz się więcej o Matthew na jego stronie internetowej. Pobierz jego e-book "Dziesięć typowych błędów w sprzedaży druku i co z nimi zrobić" za darmo tutaj.