"Dzień dobry. Reprezentuję firmę poligraficzną, ale nie chcę drukować Państwa czasopism". Tak brzmiała linia początkowa rozmowy handlowej, którą otrzymałem, gdy byłem nabywcą druku w dużej firmie wydającej czasopisma. Był to świetny sposób na przyciągnięcie mojej uwagi. W końcu sprzedawca robił coś dokładnie przeciwnego do tego, czego bym oczekiwał. Większość innych firm poligraficznych, które się do mnie zwracały, były zdesperowane, aby wydrukować moje czasopisma! To był świetny przykład przerwania wzorca. Z pewnością zapewnił on sprzedawcy trochę więcej czasu na rozmowę ze mną przez telefon. Gdybym otrzymał standardową linię wstępną, najprawdopodobniej nie podjąłbym dalszej rozmowy. Przerywanie wzorca jest bardzo użytecznym narzędziem dla handlowca. Co to jest przerwanie wzorca? Przerwanie wzorca to sytuacja, w której robisz coś inaczej, niż się od Ciebie oczekuje. Jeśli prawnik nagle zacząłby śpiewać do Ciebie na spotkaniu, byłby to bardzo skrajny przykład przerwania wzorca! Jednak z dużym prawdopodobieństwem zapamiętałbyś tego prawnika na długi czas. W ten sam sposób, sprzedawcy mają większe szanse na bycie zapamiętanymi i zaangażowanie, jeśli praktykują przerywanie wzorcem. Oto trzy sposoby skutecznego stosowania przerywania wzorców Używanie przerywania wzorca w słowach komunikatu może być skuteczne, jak pokazałem na początku tego artykułu. Można jednak uzyskać jeszcze lepsze rezultaty, stosując przerywanie wzorców w kanałach komunikacji. Większość dzisiejszych sprzedawców stara się kontaktować ze swoimi potencjalnymi klientami za pomocą telefonu i poczty elektronicznej. Ale to jest to, do czego kupujący są przyzwyczajeni. Zazwyczaj zostawiają włączoną pocztę głosową. Potrafią skasować większość e-maili sprzedażowych bez ich przeczytania. Sprzedawca, który koncentruje się na telefonie i e-mailu będzie musiał pracować bardzo ciężko, aby uzyskać wiele dialogów dzieje. O wiele łatwiej jest kontaktować się z kupującymi poprzez inne kanały, gdzie nie są jeszcze przyzwyczajeni do bycia sprzedawanym. Możesz zacząć korzystać z mojej pierwszej sugestii, jak tylko będziesz miał numer telefonu komórkowego potencjalnego klienta.
- Używaj SMS-ów
Kupujący są znacznie mniej przyzwyczajeni do otrzymywania tekstów niż e-maile. E-maile są usuwane. Teksty są czytane. Tekst może być również od przyjaciela lub członka rodziny. Więc kupujący będą sprawdzać swoje telefony, aby zobaczyć, kto tekst był od. Są one wykorzystywane do odpowiadania na teksty jako sprawa oczywista. Więc są one znacznie bardziej prawdopodobne, aby odpowiedzieć na Ciebie. To samo dzieje się na następnym kanale komunikacji.
- Dotrzeć na social media
Wszyscy jesteśmy przyzwyczajeni do oglądania dużej ilości treści w mediach społecznościowych. Ale interakcja jeden do jednego jest o wiele rzadsza. Ludzie często naprawdę doceniają to, kiedy ich sieć mediów społecznościowych angażuje się w kontakt z nimi. Ponownie, zazwyczaj nie postrzegają tego jako typowego kanału sprzedaży. Odniosłem wielki sukces, docierając do potencjalnych klientów poprzez bezpośrednie wiadomości na LinkedIn, Facebooku i Twitterze. Kiedy już nawiążesz dialog, czas na kontynuację strategii przerywania wzorców.
- Używaj Skype'a zamiast spotkań
W dzisiejszym zabieganym świecie trudno jest ludziom znaleźć miejsce na spotkania. Podobnie, czas podróży na spotkania i z powrotem nie jest najlepszym wykorzystaniem dnia handlowca. Sugerowanie rozmowy przez Skype z potencjalnym klientem jest nieco inne. Pokazuje im, że jesteś zajęty i nie masz czasu, aby poświęcić się tradycyjnemu spotkaniu. To sprawia, że potencjalny klient postrzega cię inaczej. Ponadto, jeśli chcesz, aby prospekt odbył wycieczkę po fabryce, możesz oprowadzić go po swoim zakładzie za pomocą kamery wideo. Nie musisz ich przekonywać, aby poświęcili czas na fizyczną wizytę u ciebie. Wreszcie, system wiadomości na Skype jest kolejnym dobrym kanałem komunikacji przerywanej wzorcem. Czy te metody komunikacji nie są inwazyjne? Młodsi nabywcy są coraz bardziej przyzwyczajeni do korzystania z tych kanałów. Często faktycznie wolą sprzedawców, którzy korzystają z tych form komunikacji. Stają się one inwazyjne tylko wtedy, gdy kupujący wyraził preferencje, abyś nie korzystał z danego kanału. Nadszedł czas, aby podjąć działania! Podejmij zobowiązanie wobec siebie. Użyj tylko jednego z tych kanałów komunikacji w ciągu najbliższego tygodnia. Przetestuj go i zobaczyć, jakie wyniki to dostaje. Jestem pewien, że będą one bardziej skuteczne niż telefon czy e-mail. Będziesz wyróżniał się na tle swoich potencjalnych klientów, tak jak wyróżniał się na tle mnie sprzedawca, który nie chciał drukować moich czasopism. Uwaga redaktora: Jest to część serii dwóch postów na temat strategii pozyskiwania nowego biznesu:
- Strategie znajdowania (i pozyskiwania) nowych klientów
Wyróżnij się w tłumie: Jak sprawić, by klienci zwrócili na Ciebie uwagę?
- — PS Jeśli chcesz poznać więcej praktycznych pomysłów na to, jak nawiązać kontakt z dzisiejszymi kupującymi, pobierz już teraz mój darmowy e-book "Dziesięć powszechnych błędów w sprzedaży druku i co z nimi zrobić". Będziesz również regularnie otrzymywać mój biuletyn "Opinie nabywcy druku", pełen pomysłów na to, jak skutecznie sprzedawać druk.
