Czy kiedykolwiek próbowałeś kupić komputer online? Ja przekonałem się, że jest to bardzo bolesny proces. Problem polega na tym, że tak naprawdę nie wiem, jak określić komputer. Jednak większość firm komputerowych zakłada, że wiem wystarczająco dużo, aby podjąć wszystkie właściwe decyzje. Muszę więc ustalić, jaką chcę mieć rozdzielczość ekranu. Muszę zrozumieć pamięć RAM i karty graficzne. Sam muszę obliczyć potencjalne zapotrzebowanie na pamięć masową na kilka następnych lat. Czasami łatwiej jest trzymać się tego, co się ma, niż podejmować skomplikowane decyzje o zakupie Podobnie jest z zakupem kampanii marketingowej typu multi-touch. Zdarza się, że sprzedawcy druku komplikują ten proces. Widziałem, jak potencjalni nabywcy byli proszeni o podjęcie wielu decyzji dotyczących kampanii, bez faktycznego zrozumienia, jak działa system. Oczekuje się od nich, że będą dokładnie wiedzieli, których kanałów chcą użyć, aby dotrzeć do swoich klientów. Oczekuje się od nich, że będą wiedzieli dużo o spersonalizowanych stronach docelowych. Czasami łatwiej jest im odejść od umowy, niż ryzykować podjęcie złej decyzji i zobaczyć, jak wszystko idzie źle. W tym właśnie może pomóc produktyzacja Klienci często lepiej reagują na decyzję typu "tak-nie". Jeśli więc sprzedajesz skomplikowaną technologię, rozważ sprzedaż z góry określonych rozwiązań. Zamiast pozwalać klientowi wybrać dokładnie to, czego chce, polecisz mu odpowiednie rozwiązanie. Jedna z firm, które znam, sprzedaje standardową kampanię. Ustanawia ten sam proces dla wszystkich swoich klientów. Perspektywy i klienci nie muszą się martwić o to, czy podejmują właściwe decyzje dotyczące planowania kampanii. Ułatwia to proces zakupu. (Ułatwia to również zarządzanie pracą dla firmy poligraficznej!). Nie oznacza to jednak, że nie powinieneś pozwolić klientowi na podejmowanie sporadycznych decyzji. Pamiętaj, aby uwzględnić możliwość upsellingu Pisałem już wcześniej o potędze upsell. Sprzedaż produktowych rozwiązań technologicznych jest idealną okazją do zastosowania tej strategii w praktyce. Jeśli chodzi o marketing wielodotykowy, możesz łatwo dodać dodatkowe media społecznościowe lub możliwości mobilne. Możesz też zaoferować dodatkowe funkcje raportowania. To wszystko są opcje, na które klient z pewnością chętnie wyda więcej. Oto trzy ważne kroki w procesie planowania produktu
- Stwórz produkt w oparciu o swoją technologię. Upewnij się, że posiada on opcję rozszerzenia.
Stwórz studium przypadku wokół tego produktu.
Upewnij się, że jest to punkt wyjścia dla podróży klienta. Więcej na ten temat będę mówił w następnym artykule.
Produktywizacja ułatwiła mi zakup ostatniego komputera Niedawno kupiłem Apple. Nie ma już prawie tak wielu skomplikowanych decyzji do podjęcia. O większości rzeczy decydujemy za użytkownika. Komputerowym ekspertom może się nie podobać brak wyboru, ale dla przeciętnego nabywcy czyni to proces zakupu znacznie szybszym, łatwiejszym i co najważniejsze - bezbolesnym. Uwaga redaktora: Ten post jest częścią większej serii o tym, jak sprzedawać rozwiązania cross-mediowe:
- Czy sprzedaż rozwiązań crossmediowych może być receptą na katastrofę?
Dlaczego skupienie się na wynikach jest niezbędne do skutecznej sprzedaży rozwiązań cross-mediowych?
Dlaczego drukarnie wielokanałowe powinny dowiedzieć się więcej na temat produktyzacji
Jak stworzyć długotrwałych klientów za pomocą druku wielodotykowego
- Matthew Parker zajmuje się zakupem materiałów drukowanych od ponad 20 lat. Odbył ponad 1400 rozmów sprzedażowych z drukarniami. Teraz wykorzystuje to doświadczenie, aby pomóc firmom poligraficznym nawiązać kontakt z klientami i sprzedawać druk z większym zyskiem. Dowiedz się więcej o Matthew na jego stronie internetowej. Pobierz jego e-book "Dziesięć typowych błędów w sprzedaży druku i co z nimi zrobić" za darmo tutaj.
