Studium przypadku: Jak zwiększyć zyski przy wielokanałowej sprzedaży druku z wykorzystaniem kotwiczenia cen?

Udostępnij

Czy chciałbyś, aby minimalne wynagrodzenie za pracę wynosiło 3000 dolarów? Dokładnie to robi jedna z firm, która sprzedaje druk wielokanałowy. Na początku myślałem, że są szaleni. Czy aby na pewno konkurencja nie podcięła im skrzydeł? Kiedy z nimi o tym rozmawiałem, dali mi bardzo interesującą odpowiedź. Wypowiedzieli cztery słowa, które na zawsze utkwiły mi w pamięci. Oto one: Pobieranie większych opłat tworzy zainteresowanie Kiedy po raz pierwszy zaczęli sprzedawać druk wielokanałowy, zmagali się z problemami jak wielu innych. Oferowali tani druk, a kupujący często odrzucali ich na rzecz tańszego dostawcy. Wtedy zaczęli stosować strategię kotwiczenia cen. Zakotwiczenie cenowe to skuteczny sposób na przekonanie ludzi do większych wydatków. Mówiłem o tym w moim poprzednim artykule. Gdy tylko firma podniosła ceny, potencjalni klienci byli przekonani, że oferuje im się coś specjalnego. Nie tylko wysokie ceny wywołały zainteresowanie. Ta firma przestała sprzedawać druk, a zaczęła sprzedawać wartość Przekaz sprzedażowy przestał dotyczyć druku. Zamiast tego zaczęto mówić o zwiększeniu zwrotu z inwestycji w działalność członkowską lub fundraisingową firmy. Działania sprzedażowe rozpoczęły rozmowy o tym, jak organizacje charytatywne mogą zwiększyć darowizny. Albo jak kluby sportowe mogą zwiększyć liczbę swoich członków. Tego rodzaju rozmowy często prowadziły do spotkań z kierownictwem wyższego szczebla z docelowych klientów. Ale czy nadal nie byli naciskani na cenę? Naturalnie, kupujący często szukali tańszych cen. Jednak firma stała twardo na swoim stanowisku. Nie sprzedawali druków towarowych. Sprzedawała lepsze zyski z marketingu. Z powodzeniem argumentowali, że ich zdolność do osiągnięcia tego celu nie jest ofertą towarową. Aby uzyskać odpowiednie wyniki, klient musiał zapłacić odpowiednią cenę. Strategia odniosła sukces dzięki zakotwiczeniu cenowemu Firma już umieściła wartość w umyśle potencjalnego klienta. Nigdy nie mówiła o tanim druku. Mówiła o swoich inwestycjach w oprogramowanie. Omówiła koszt wykonania tego typu pracy we właściwy sposób. Udało im się utrzymać cenę minimalną w wysokości 3000 dolarów. Jak często wyceniasz niedrukowane elementy pracy? Jeśli potrafisz z powodzeniem zakotwiczyć te elementy, Ty również możesz być w stanie stworzyć zupełnie inny poziom cenowy. Uwaga redaktora: Ten post jest częścią większej serii o tym, jak skutecznie zwiększyć zyski za pomocą kotwiczenia cen i cenowej wyceny sprzedaży:

    Jak przekonać klientów do siebie za pomocą oferty dwucenowej Jak podnieść ceny druku poprzez wycenę W jaki sposób kotwiczenie cen zwiększa zyski z druku Studium przypadku: Jak zwiększyć zyski przy sprzedaży druku wielokanałowego za pomocą kotwiczenia cen?

- Matthew Parker zajmuje się zakupem materiałów drukowanych od ponad 20 lat. Odbył ponad 1400 rozmów sprzedażowych z drukarniami. Teraz wykorzystuje to doświadczenie, aby pomóc firmom poligraficznym nawiązać kontakt z klientami i sprzedawać druk z większym zyskiem. Dowiedz się więcej o Matthew na jego stronie internetowej. Tutaj można bezpłatnie pobrać jego e-book "Dziesięć typowych błędów w sprzedaży druku i co należy z nimi zrobić", a tutaj można bezpłatnie pobrać jego najnowszy e-book "Jak wykorzystać media społecznościowe do pozyskiwania nowych klientów".